每天下午不到五点半就天黑了技术

每个企业家心中都有一个做大做强的梦，表现在行动上就是到处抓机会，什么赚钱做什么，在今年行情这么不好的情况下，仍是有企业在制定雄心勃勃的扩张计划。

每个企业家心中都有一个做大做强的梦，表现在行动上就是到处抓机会，什么赚钱做什么，在今年行情这么不好的情况下，仍是有企业在制定雄心勃勃的扩张计划。殊不知，随着需求阶段性饱和和市场的加剧，国内农机需求空间和先天优势殆尽，很多企业已经在走下坡路了，这是目前很多企业面临的困境，在接下来的几年，行业将进入激烈的洗牌期，在这样的环境里，企业家需要学会把企业做小、做精、做轻，这样可以聚集能量，在自己擅长的优势领域实现长远发展和突破，同时以客户和市场为导向，可以让企业摆脱低价竞争、恶性竞争的困境，建立以能力为基础的长远竞争力。

具体到农机这个特殊的行业，身为企业家，如何才能把公司做小、做轻？

一、重技术，轻营销

国内农机企业在过去二十年最大成功是营销成功，我们快速模仿，快速生产，然后快速将产品推向市场，接着像滚雪球一样，生产规模越来越大，企业招更多的人搞营销，目的是卖更多的产品，这种游戏在供大于求之后就会结束。

营销战在成长期的市场是必须的，通过大规模生产和大规模销售抢占市场，完成原始积累，但现在企业由重营销转向重技术，有技术优势的产品就有价格优势，销量比原来少的多，但企业利润并不一定降低，君不见，国内外的大企业，哪一次不是通过推出新产品来变相提高产品的售价？

营销是体力活儿，技术是脑力活儿！如果不想一辈子搬砖的话，就开始真正的从技术开始吧。

二、重效率，轻规模

在国内农机下半场的竞争中，对于生产企业来说，规模的竞争已经意义不大了，因为需求量下降的厉害，企业的规模已经变成了产能过剩，接下来不是上规模，而是一个去产能的过程。

第二次世界大战，同盟国之所以取胜，是因为美国用了泰勒的管理原理，让其一国生产的物质比其他所有参战国的总和还多。当前国内几个大企业事实只有规模优势，没有效率上的进步，企业只能通过耗费资源以获得增长，但不能持续。

生产企业需要建立自己的效率优势，笔者认为有两个方向:一是速度更快，二是变得更快。

速度更快。这曾经是小企业的优势，不过一但小企业成为大企业，似乎这种优势就消失殆尽了，海尔“人单合一”、“人人都是创客”、“自组织”等企图预防大企业病，无论大小农机企业，要想在未来的竞争中取胜，都需要速度制胜：压缩学习模仿周期，加快研发速度，提高生产速度和频率，小批量快速生产，快速推向市场。

变得更快。天下武功，唯快不破！传统农机企业推出一款产品通常需要2- 年的周期，而约翰迪尔、久保田、洋马等跨国公司则更慢， -5年时间。正是因为这种慢，让这些跨国公司在中国错过了很多机遇，但对于跨国公司来说，银行里有大把的现金，为了追求稳健，失去一部分机会是可以接受的；但对于国内企业来说，等米下锅，一大家子人饿的嗷嗷叫，不能慢条斯礼，所以需要学习互联网企业的迭代思维，就是小步快跑的方式，一次只改进或完善几个功能，新产品只要比老产品好就是胜利，不断的向市场推出升级版本，让用户保持新鲜感，能感觉到产品的变化，愿意买单而又能买得起单。

事实上让产品变得更快绝不是说教，你身边就有很多师傅，比如小麦联合收获机、全喂入水稻联合收获机一年一公斤的喂入量升级，其实就是产品快速迭代的最佳案例。

三、重用户，轻销量

因为太看重销量，所以企业的一切营销工作都是围绕着如何把产品卖出去，而想卖的好，卖的多，生产企业的目光就会盯着经销商，想的最多的是如何把产品铺到有实力的经销商的门店，用什么商务政策才能哄着经销商多订货，或通过什么方式把经销商套牢，市场营销工作变成和经销商的博弈。

为了增加销量，在区域市场搞所谓的“网络密植”，煽动经销商之间打价格战，通过低价增加产品销量，在这个过程中恰恰遗忘了最终的用户，无论是生产企业，还是经销商，都是农机价值链的中间环节，用户才是最关键的环节，只有用户挣了钱，用户才愿意为农机付费，所以企业营销的重心要放在用户身上，而不是经销商身上，比如生产水稻收获机的企业，你的机子比竞争对手的跑的快，收的快，收的干净，还服务好，用户最终会用脚来投票的。

用户是最终付费的人，谁能帮助用户挣钱，谁就能挣用户的钱！

四、重需求，轻竞争

很多农机企业陷入了怪圈，没有人想搞清楚用户到底需要什么样的产品，而是竞争对手生产什么产品我就生产什么，天真的认为竞争对手比自己懂用户。

市场竞争的法则不应该是比别人做的更好，而是做不同！只有不同，才能赚得超额利润，而只有超额利润才能保证企业在竞争中脱颖而出，市场竞争的法则就这么简单，但似乎国内企业大多陷入集体无意识之中。

其实蓝海市场就在我们身边，可以说俯拾皆是。笔者曾经考察过麦冬种植区，农户一年花在人工上的成本在5000-8000元/亩，种植户望眼欲穿的盼着有人卖给他们移载机、收获机、摘果机，我见过一个合作社老板自己捣腾出一台粗糙的麦冬收获机，虽然效果不怎么好，时常出问题，但收一亩要价800元，相比人工收一亩1200元还是省了400地，试问收一亩小麦多少，收一亩马铃薯多少钱？

笔者还考察过三七、黄芪、甘草、构树等种植，都缺机械，笔者还考察过非洲的几个小国家，他们种植的芝麻在国际市场上是畅销货，但没有可用的收获机，希望中国农机企业提供。

走竞争对手的路，让你无路可走！离用户越近，离竞争越远！

总结下，企业做经营，是时候关注用户的真正需求了，一切基于需求，一切才能来之于用户，把公司做小，把用户做大。

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