工程机械企业销售模式暗藏隐患.蹭飞

近年来，我国工程机械大型装备获得了长足的发展，企业紧密结合工程机械的需要和施工的要求，实现了进口替代。在前期工程机械行业景气度低迷、国内需求疲软背景下，行业内企业纷纷通过增加海外出口、拓展多元化发展以补充其主营业务的下降。随着我国企业逐渐成为国际工程机械领域的重要参与者，许多企业对自身的定位已经从行业领先变为了国际领先，其品牌影响力、国际化程度、企业管理水平和价值链整合能力等方面都有大幅度提高。特别是排头兵企业，更是在国际化道路上不断探索着更加可行的方案。

日前，中债资信工程机械行业研究团队发布的一项报告提出，2017工程机械行业有望走出寒冬，但通过对部分企业进行深度剖析和对比发现，在工程机械行业经历较长一段时间的底部徘徊背景下，部分企业风险暴露加大，国内工程机械行业以信用销售为主的模式仍面临较大的信用风险敞口。值得思考的是，在探索国际市场的道路上，我国工程机械企业如何在传统销售路子的基础上取精去糙，提升经营能力和抗风险能力？

行业现状：以信用销售为主

目前，我国工程机械行业基本形成了“国有、外资、民企”三足鼎立局面，以徐工、柳工、厦工为代表的国有企业，凭借丰富的行业经验、多元化的产品群和主导产品市场占有率高等优势实现了经营规模和市场影响力的较大发展；以美国卡特彼勒、日本小松、瑞典沃尔沃、韩国斗山等为代表的外资企业凭借资金、技术、品牌优势在国内工程机械高端产品市场上占据主导地位；以中联重科、三一重工为代表的民营企业，依靠产权清晰、机制灵活和特有的管理模式成为了行业的新生力量，市场竞争力快速增强。相反，一大批规模较小和技术薄弱的企业则面临被淘汰的局面。

报告指出，国内工程机械行业以信用销售为主。所谓“信用销售”，顾名思义，即企业通过分期付款、延期付款等方式向单位或个人销售商品或服务的交易方式。了解到，实际上，目前国内企业信用销售已经非常普遍，如分期付款、赊销等，但缺乏系统的引导与扶持。在国外发达市场，信用担保制度已经健全，使用信用服务非常普遍，很少现金交易。

根据披露的公开资料来看，徐工机械、中联重科、山推股份和柳工股份均要求经销商在一定期限内买断并要求有相应的资产抵押，对经销商的审核较为严格。而厦工股份销售模式以代理制为主，授权部分经销商开展按揭销售业务及使用“全程通”结算方式，未对代理商的信用额度及是否有一定资产抵押做出明确要求，从近年厦工股份公告多起诉讼经销商货款、占用费等拖欠不还情形来看，厦工股份代理商整体资质水平相对薄弱，销售模式最为激进。

销售模式：仍面临较大风险

报告分析指出，随着工程机械行业2016年8月以来行业景气度的持续回暖，以及各大厂商提高全额付款的比重，控制信用销售规模及加大对前期信用销售账款的追回，预计 2017年信用风险敞口（即因违约行为导致的可能承受风险的信贷余额）将有进一步降低，但存量风险敞口收入比仍处于较高水平，前期大量信用销售形成的坏账损失率或将进一步增加，整体看未来工程机械行业仍面临较大的信用销售风险。

因家庭困难在前期工程机械行业景气度低迷、国内需求疲软背景下，行业内企业纷纷通过增加海外出口、拓展多元化发展以补充其主营业务的下降。报告认为，未来产品竞争力、信用销售激进程度、运营效率等要素将成为企业间信用品质分化的驱动因素。首先，工程机械行业属于资金、技术密集型行业，存在一定规模经济效应，规模大、产业链控制能力强的工程机械企业，在面临市场剧烈波动时具有一定的抵御能力，而综合性、多品种企业能够分散单一产品市场波动带来的经营风险，整体风险相对较小。

但品种相对单一的中小企业在面临行业景气度下滑时抵御能力较弱，企业盈利状况会表现出更强的波动性。其次，工程机械行业前期较大规模的信用销售在扩大企业收入和利润规模的同时，也使其回购风险有所增大，若企业回款或回购担保对象以个人或资质实力较弱的经销商为主，则潜在违约风险较大，而部分销售政策相对谨慎的企业要求经销商在一定期限内买断并要求有相应的资产抵押，对经销商的审核较为严格，则潜在违约风险较小。最后，运营效率高的企业，其应收账款周转率和存货周转率较高，资金运营效率高，资金链较为灵活。而运营效率低的企业，其应收账款周转率和存货周转率较低，对企业资金形成一定占用，其资金链更易受冲击。