产品销售渠道受阻信托公司转型直销源泉

招兵买马，发力财富管理业务，正成为公司发展的核心战略。

近日，《中国经营报(,)》通过各大招聘站发现，近10家信托公司在招聘财富管理业务部门的负责人、理财经理和销售人员等职位。与此同时，2018年信托公司发力财富管理业务迹象也颇为明显：近50家信托公司，成立了约350个财富中心，较2017年末增加了100多个。

随着银行、第三方机构等代销渠道收紧，信托公司开始通过加码财富中心，搭建自身的直销系统。长安信托常务副总裁方灏在接受采访时指出，“财富的募集能力成为信托发展的关键和核心竞争力之一，这两年信托业内的财富‘军备竞赛’非常激烈，大家都投入大量资源发展财富管理业务。”不过，业内人士认为，直销渠道建设前期投入较大，产品有限的部分中小信托公司，并不具备开展直销的能力。

资管新规倒逼转型

招兵买马，是信托公司2019年发展财富管理业务的第一步。

猎聘信息显示，1月以来，一共挂出78个财富管理业务相关的岗位，包括财富中心的分部总经理、副总经理和高级理财经理等职位。其财富中心分部除了北上广深等一线城市外，还包括南京、无锡、厦门、兰州、呼和浩特等地区。

此外，1月14日，长安信托挂出信息，招聘18个地区的财富营销团队负责人。1月16日，国通信托开始招聘7个地区的财富管理中心团队长；(,)则开始招聘6个地区的财富中心负责人、分部副总和资深财富规划师。

“2018年有不少信托公司花大力气招聘理财经理和财富团队负责人，咨询和应聘的有银行私行理财经理、基金等机构的人。”一位猎头如是对说。

尽管2018年近6成信托公司净利下滑，但信托公司在财富中心扩员方面并不吝啬。据了解，区域财富中心负责人的年薪多数2060万元之间，财富中心总经理的年薪约80200多万元不等。

“大手笔”招兵买马的背后，是信托公司拟发力财富管理业务。

普益标准数据显示，截至2018年11月，有近50家信托公司，成立了近350个财富中心，较2017年末增加了100多个。

此外，截至2017年末，35家信托公司成立了财富中心，不同地区财富中心机构数量合计204家，2017年新成立的财富中心机构数量超过20个。彼时财富中心人员配置合计超过1000人，每个财富中心的人员配备约5人。

2018年，中融信托在全国范围内开设了近50个财富中心。而近两年里，四川信托、中航信托、长安信托等公司设立财富中心数量均超过10个。

信托公司在财富条线拓展中加快布局，意在增加资金端的竞争力，拓展自身的直销渠道，向财富管理转型。

“资管新规下，行业监管环境趋紧，以同业资金为代表的机构资金规模快速萎缩，竞争日趋激烈，信托业直面转型压力，需要寻求新的盈利途径，并重新构建新的资金端模式。”普益标准信托研究员龙燕告诉。

通过数控雕刻技术加工利用“以往大量机构资金可在不同程度解决募资难的问题，但资管新规后，银行理财面临整顿，配置长期信托产品的需求大幅下降，同时严监管下银行表内资金投资信托产品受到更多约束。”资深信托研究员袁吉伟在接受采访时表示。

与“国外资产管理资金中，80%左右为机构资金”不同的是，国内更多的存量财富仍集中个人客户手中。“未来一定时期内开发个人客户成为各个信托公司资金来源的重中之重。”袁吉伟认为，在老龄化趋势下，超高净值客户传承的需求上升，推动家族信托需求持续升高，目前一半以上信托公司开发和落地了家族信托产品。

注意到，招聘信息便体现了信托公司对高净值客户资源的渴求。1月11日，某国有控股信托公司开始招聘财富中心总经理，给出了84万120万元的薪酬。其任职要求提出，需要有“大型商业银行私行或大型信托公司财富团队3~5年团队管理经验，5~8年金融机构营销经验，具备高净值客户资源”。

信托发力财富管理

其实，自2007年原银监会明确信托公司“作为财富管理机构”的功能定位后，、长安信托、中诚信托等机构便开始筹建财富中心。

2014年前后，信托公司财富中心的设立出现小高潮，纷纷加快建设直销系统。彼时，原银监会出台的“99号文”提出了“防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递”的说法，使得信托产品传统的销售渠道受阻，因而倒逼信托公司销售渠道转型。

不过，尽管部分公司早就设立了财富中心，但直至2017年，仍有相当一部分信托产品是通过银行、券商、第三方财富管理乃至互金平台、金交所等渠道代销。

“当时财富中心主要定位于自身产品的直销渠道，其销售功能与第三方理财机构类似。”龙燕还认为，前几年，通道业务、业务、基建项目以及与金融机构合作等业务贡献了信托公司的主要收入，要求信托公司主动大力转型财富管理并不现实。

2018年以来，通道、房地产和融资平台等三项业务同时受到资管新规、宏观调控的限制，信托公司“躺赚”的时代不再。

另一方面，随着信托业风险逐步显露，2018年以来信托产品违约增多，银行代销业务也随之收紧。“银行也会根据外部形势不断调整准入门槛，”从多位信托行业人士处了解到，2018年以来，银行代销的风控标准更高，同时部分银行上调了代销费