隐藏在摩拜卖身背后的商业逻辑新时代

隐藏在摩拜卖身背后的商业逻辑

“互联号称赢家能吃，寡头盆满钵溢别人却无路可走”然而这一次却出了意外。近日，号称中国新四大发明的共享单车巨头摩拜卖身美团让所有人都眼镜片碎了一地。对于美团收购摩拜，柳传志老爷子如果再要接受媒体采访，估计又要像当前评价雷军一样，来一句“看不懂”。不但柳老爷子看不懂，坊间也多以AT之间的对决来议论之。

在笔者看来，这其中并没有什么所谓的马化腾的阴谋阳谋，而是王兴一场正常的商业逻辑进化的布局和胡胡炜炜工业化思维操盘物联公司的悲歌。

2016年4月22日年轻的胡炜炜以倡导绿色出行的方式给那年的世界地球日了一份厚礼，北京摩拜科技有限公司在上海召开发布会，宣布摩拜单车服务正式登陆申城，由此开创了无桩借还车模式的智能硬件改造传统行业的先河

。也由此创造了一种新的商业模式—--在移动互联时代，基于物联和LBS技术，让作为服务载体的产品实物和产品所承载的服务分开销售成为室内也许更糟天气好的时候了可能。顾客可以在不需要花费高额代价获取产品所有权的情况下，以低廉的价格获得产品所承载的服务，从而使自己所面临的问题得到解决。笔者把其定义为“二元销售法则”其本质上把一些2C的业务变成了2B，降低了生产企业的营销成本。“二元销售”不但是营销界的一场革命，同时也是商品哲学的一种变革。菲利普科特勒说过“没有人需要你的产品，他所需要的只是产品所承载的服务”，“二元销售”的出现，让消费者的消费行为更加的接近于消费的本质。

正是基于此，由摩拜所创造的共享单车和高铁、扫码支付、购一起，被称为新中国的新四大发明。然而，所有人都猜到了开局，却没有猜到结果，女神的摩拜竟然以这样的结局让整条中关村大街布满了眼镜的碎片。

然而仔细思量，其背后的逻辑也不难理解。笔者在之前的文章中曾经谈到：物联时代的商业逻辑是经营顾客，而产品只是和顾客建立强关系及顾客资产货币化的媒介。老天垂青，加上机缘巧合，女神般的胡炜炜一个Idea就拿到了上百亿的人民币融资。强有力的执行团队也在短短的不到两年的时间把用户数做到了2个亿，然而再牛X的执行力也无法扭转其商业模式错误所带压力。

把单车媒介化，胡炜炜和她的团队做到了极致，形成了庞大的用户资产。按照每个用户的顾客价值300元算，其顾客资产价值将达到惊人的600个亿。媒介化产品，为了保持产品的竞争力，一般都要牺牲利润，苹果Iphone也不例外（在初期和诺基亚的对决中，牺牲硬件利润，构建软件和服务的利润来源点）。然而，顾客资产打造完成之后如何货币化，胡炜炜却从来没有去想过。就好像一位有经验的果农，种了漫山遍野的桃子，却从来没有想过怎么把桃子卖出去换钱。

性急的投资人看不到希望，为了规避风险自然急于抽身，精明的如猎狗般的王兴这时就发现了机会。2010年3月趁着谷胖的东风，王兴创办了美团，转眼八年过去了还在盈利的边缘徘徊。虽然一次次的增料，还能让投资人再出血，同时作为平台庞大的现金流也让王老板口袋里面不差钱。

然而，要命的是美丽之团和用户之间的关系是仅仅靠美团团购和美团外卖软件捆绑，之前笔者曾经在过去的文章中说过“一切基于软件的强关系都是弱关系”，百度收购”91手“失败的案例就是前车之鉴。

假如有朝一日，基于硬件强关系的共享单车想明白了，通过服务电商来进行顾客资产货币化，那美团的明天还有太阳？我想精明如王兴这般，半夜里想想也不免是一身冷汗。于是胡炜炜的桃子也就成了王兴的猎物，得到上天眷顾的人总是这么幸运。正当王兴苦于无法下嘴的时候，摩拜盈利无期，前途不明让投资人失去信心的枕头竟然从天猪肉价格跌入近年的较低点而降。

嗅觉灵敏的王兴自然不愿意放弃这个机会，于是就有了这一以37亿美金，低得不能再低的价格把摩拜收入囊中的神来之笔。

这正应了那句话：机遇总会垂青于有准备的头脑！再一次祝贺王兴，再一次祝贺美团。此役之后，顺利完成了华丽丽的物联转身，夯实了他们和顾客的关系，强化了作为服务电商的王者地位。