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看中通如何布局 大型公路客车“异军突起”

近年来，受到公铁竞争、国内经 济形势以及国家对新能源客车的鼓励政策等的影响，以传统动力为主的大型公路客车的增长出现波动，行业发展形势一度不佳。2015年月份，国内十米以 上公路客车累计销售27109台，较去年同期的19777台同比增长37.1%，但增长态势出现回落。

据统计数据显示，2015年 月份，中通客车10米以上公路客车销售较去年同期增长54.5%，在国内主流客车厂家中，呈现出了少有的逆势增长。作为一家近年来以新能源见长 的客车企业，中通客车在常规动力客车市场上的一枝独秀是怎样做到的？了解其发展经验和思路，也许可为行业常规动力客车的发展提供一个思路。

战略重视，坚持新能源与常规客车两条腿走路

众所周知，如今的中通客车一个 最重要的标签就是新能源客车。作为国内节能与新能源客车领导品牌，中通客车从2004年就开始了对新能源客车的研制与开发，经过十余年的发展，在新能 源客车尤其是纯电动客车领域，稳居行业前列。新能源客车已成为中通重新占领市场制高点的突破口。

新能源客车取得的骄人成绩，并没有分散中通客车对常规客车的关注度。近些年，中通客车加快市场布局的步伐，不断调整市场结构，拓展销售渠道，将大型公路客车当成除了新能源客车以外的另一重点细分市场和业绩增长点。

在技术研发上，为了更好地迎接 市场的挑战，让常规客车更加适应时代的发展，满足用户的需求，中通客车不断加强对公路客车尤其是10米以上座位客车的研发力度。从科技节能理念出发， 加大技术创新力度，优化各项性能，提高性价比，促进节能减排，使得中通常规动力客车在行业内一直保持着强有力的竞争力。在此过程中，以LCK6119、 LCK6117、LCK6107等车系为代表中通大型公路客车，持续走俏国内外市场，为萎靡的大型公路客车市场打下一针强心剂。

持续创新，为用户打造最佳的性价比优势

在中通的大型公路客车 中，LCK6119系列可谓是当前市场同类车型的典范。自从2013年研发投入市场以来，深得用户的信赖和市场的欢迎。目前不仅在国内市场，国外市场也对 其青睐有加。2015年至今，仅LCK6119系列车型的销售数量就突破了1000台。成绩的取得，源于中通持续不断的创新研发。

据了解，LCK6119系列的 车身长度虽然只有10.8米，高一级状态下座位数达到49 1 1。在近期出口的订单中，座位数更在客户的要求下达到了55座。这都比常规的10米车型多 载客人，与常规12米车型的座位数相当。而且，中通技术研发部门通过在乘客区优化座椅腿的位置，合理布置座椅间距，为乘客提供舒适的乘坐空间。这些 创新降低了用户的初置成本，提升了产品附加值。

另外，该车型采用全承载车身结 构，全面应用高强钢型材，大幅降低车身自重，利用先进的汽车性能模拟系统，最大限度使发动机运行在最经济的转速区域，与此同时，配有中通5S智能节能系 统，使得整车油耗大大降低；最后，通过反复模拟，使得前上挡风玻璃不至于平直，在细节设计上降低风阻。同时，该车型还在后围蒙皮上部设计导流罩降低风 阻，从而达到了降低油耗的目的。

通过这些多措并 举，LCK6119系列以更轻量化的设计和更符合市场需求的视角，实现了产品的低成本高附加值。除此，包括整车搭载主动安全的电控稳定系统，精细的工艺制 造和先进的防腐技术，可靠性高的底盘、电器及整车稳定系统，创新的舱门结构和工艺技术，侧围蒙皮立体辊压成型，精细装配的内饰，发动机舱与底盘管线的优化 布置等，都看出了中通在这一常规公路客车上的用心之至。

如此产品，走俏市场便顺理成章了。除了LCK6119系列，产销都紧随其后的LCK6117、LCK6107等车系也具备了几乎相同的工艺技术特点，成为它们畅销市场的关键。

重心下沉，将中短途客运及中西部市场作为重点

现在，客车在中长途客运的劣势 已不可避免，但客车行业也大可不必感到绝望，因为客车拥有铁路、航空等不容忽视的优势：点对点，便捷，基础设施相对齐全等。在中长途市场份额日益下降的形 势下，中通客车就及时调整了公路客车的市场方向。在不放弃传统客户的前提下，将市场重心下沉，把铁路线相对稀疏的中西部地区及城乡之间、高铁到城市的中短 途客运市场作为重点。

2015年9月份，中通客车在 云南昆明举办了一次产品推介会。这次会议是中通客车近年来在整个南方市场区域举办的规模最大的一次推介会，体现了中通客车对西南市场的重视，也是中通客车 对近年来开发西南市场的梳理和总结。目前，经过多年的努力，中通公路客车在四川、云南、贵州、重庆等地都有了分布，市场份额也在逐年上升。

精益求精，全面把控用户的各方面细节与需求

合理的营销策略是市场业绩增长 的关键。客车的定制化程度较高，每个地区市场都会因为当地的自然、地理环境和经济状况的不同，而有着自己特殊的需求。中通客车充分认识到这一点，对每一个 目标市场都进行全方位的了解和战略部署，在进行产品推荐和客户技术交流中

，挖掘公司产品优势。

对每一个目标市场，中通客车营 销公司和技术中心等各个部门，会成立相关团队，组织召开多次项目动员会，进行充分调研分析。从前期的市场运作，产品推荐和与客户的技术交流对接，到运营线 路调研与路谱采集。从车辆技术性能匹配再到投标方案的精心制作和策划，每一步中通销售团队都会认证对待，精益求精，全面掌握目标市场的动态信息，最终达到 产品各项性能与市场需求的完美匹配。

通过技术水平的提高和合理市场战略布局，中通大型公路客车赢得了市场和客户的信赖。中通客车的经验，也为在严峻市场形势下常规客车客车尤其是大型公路客车的发展，提供了新的发展思路。

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