情人老婆仇人压力当道经销商谋角色转型
情人?老婆?仇人?压力当道经销商谋角色转型
【建材】2011年整个家居市场的冷清毋庸置疑,部分经销商业绩处于亏损状态,据调查发现,78%的家居建材经销商今年以来营业额出现下滑,除了楼市调控带来的市场压力陡增,卖场租金成本居高不下以及新渠道的冲击外,经销商与厂家的关系似乎更加发人深思。那么两者之间究竟是什么样的关系?在双方微妙的博弈过程中,经销商的角色发生了哪些变化? 经销商与厂家:情人还是仇人? 对于经销商与厂家之间的关系,经常被形容为情人、兄弟、仇人有业内人士形象的将两者的关系概括为夫妻,把合作看成一种婚姻,有可能经历恋爱期、蜜月期、初婚期、矛盾期甚至是分手期。正如四维卫浴营销总监冉亚夫所言,在市场的起步阶段,能利用经销商的力量拓展市场,厂家会积极扶持经销商做大,所谓同患难易;而到了发展阶段由于利益的博弈,厂家与经销商心态会发生变化,厂家的销量压力会与经销商追求自身超额利润产生矛盾,所谓和平共处难。由此不难看出,利益是维系厂家和经销商关系的重要纽带。 经销商在与厂家的关系中到底扮演着什么样的角色?事实上,在残酷的市场竞争中,经销商只能靠业绩说话。有业内人士直言,销售业绩好了,在厂家谈条件或者说话也都是比较硬气,有条件可谈,如果销售不好,什么都别谈,这就是市场行情。小经销商通常不会受重视,也只能沦为了厂家众多情人中的一个,处于可有可无的尴尬境地。与此同时,厂家会将更多的人力、精力都放在销售规模大的少数几个经销商身上。 而在近日发起的调查中,对于今年品牌厂家有没有对您转嫁压力、增加销售任务的情况这一问题,59%的经销商选择了肯定的答案。对于靠业绩说话的经销商来说,在今年特殊的形势下,今年有从卖场撤店行为的占据调查人数61%,表示裁员了的占据62%。市场压力、成本压力等各种矛盾引发的分手期也许将由此降临。那么经销商正经历着怎样的变化?是否面临着角色转型? 厂家收回代理转直营 随着家居行业的快速发展,家居品牌分销模式也发生着巨大的改变。部分原本采取经销代理分销模式的品牌,在北京、上海、广州等一线城市逐渐收回代理权,将其转变为自营市场。 据悉,顾家家居在北京、上海、武汉、南京、杭州等A类城市采取直营模式,而在其他二、三线城市则采取经销代理模式;百强家具的做法与顾家家居如同一辙,在北京、南京、昆明等七所城市建立自营市场,将百强员工运输到自营城市,采取股份制模式运作当地市场,员工不仅是职业经理人,更是股东,而在其它城市百强则采取加盟模式。此外,诺贝尔瓷砖多年来也采取直营销售,但它的策略与顾家家居、百强家具多有不同,它们更多是采取工程直营的方式进行销售。在大城市设立分公司采取直营和分销结合的方式,而小市场则是代理制并存的模式。在国内一直实施代理制的新中源,在经历了金融危机之后,2009登陆北京市场年采取的同样是直营的方式。
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