资金已落实技术

贺东东：三一重工为何布局德国2011-10-26 10:03:30 来源: 中国路面机械网导读：2010年12月，德国北莱茵-威斯特 州贝德堡。随着香槟杯从厂房屋顶处的跌落，三一德国的主厂房宣告封顶。这同时也意味着，三一重工（60003...

2010年12月，德国北莱茵-威斯特 州贝德堡。随着香槟杯从厂房屋顶处的跌落，三一德国的主厂房宣告封顶。这同时也意味着，三一重工（600031）在挺进欧洲腹地的道路上又迈出了坚实的一步。

时间倒流到2009年1月29日。正在德国进行访问的国务院总理 与德国总理默克尔一起见证了三一集团与德方在柏林举行的签字仪式。作为迄今为止中国企业在欧洲投资的最大项目，三一重工将斥资1亿欧元在德国设立欧洲研发中心及机械制造基地。而这也是三一重工继印度、美国之后，在海外设立的第三个研发制造基地，被视为三一重工国际化四大海外部署战略之一。

三一德国的定位是三个方面：第一，它是三一集团全球的一个研发和制造技术的中心，按照欧洲的标准，针对欧洲客户来研发和生产产品；第二，是我们欧洲的业务总部，负责在欧洲核心国家的三一产品的经营；第三，是混凝土机械的全球（中国以外）的管理总部。 2011年9月9日，柏林亚太周举行期间，三一重工德国公司董事长贺东东在接受《记者》记者采访时表示。

实际上，三一重工用了整整三年的时间才最终作出了投资德国的决定。 2008年金融危机，我们暂停了所有的投资活动，并进行了重新梳理和讨论。其实，抛开这个特殊因素，这次的决定还是挺快的。 贺东东说。

在其他中国企业纷纷以并购方式 买入 当地企业并以此进入发达国家市场时，三一重工却选择了另外一种方式--绿地投资。要从零开始，这多少让人有些意外，甚至不解。但贺东东认为，这是三一重工经过多次分析之后得出的策略。

虽然直接投资在前期进行的速度较慢，但可以避免文化和技术融合的问题。而更让三一重工看重的是，在德国通过研发逐步形成的know-how,则能够使他们彻底掌握知识产权。

截至目前为止，三一德国已经按照计划完成首期4000多万欧元的固定资产投资，第二期也正在进行招标之中。在现有的160多名员工中，包括研发、营销、生产以及人力资源等多个部门的高层在内的80%以上都来自于德国本土。到今年年底，三一德国的员工人数将至少达到200人左右。

据贺东东透露，三一德国第三期也在规划当中，预计投资会追加。

就在对贺东东进行采访的10天之后，9月19日，三一重工举行了投资者推介会，拟发售13.4亿股股份，有望筹集260亿港元，筹资将用以扩充其中国本土产能以及海外扩张。

无疑，三一德国将从中受益。

从中国制造到德国制造

记者：三一之前对欧洲的出口量并不是很大，但为什么会决定到欧洲来建立这样一个研发和制造中心？

贺东东：首先欧洲本身就是一个大市场，其工程机械的市场份额占到全球份额的1/4左右。要想成为一个全球性的领先公司，就必须要到欧洲来，占领这个市场。

而且，全球工程机械的一些主要竞争对手都在欧洲，人才也聚集在这里，它代表了高水平的开发能力和制造能力。

另外，三一有很多供应商在这里。其实，三一从第一天开始便采购全球最好的零部件，其中有很大的比重就来自于欧洲。

因此，要靠近客户，靠近供应商，靠近人才，这正是三一为什么会到欧洲来投资的原因。

记者：据你所知，欧洲对三一的品牌认知度如何？在营销方面是否需要重新制定战略？

贺东东：因为欧洲的门槛是最高的，尤其是技术壁垒，所以如果你达不到这个标准，你很难在这里进行销售，而这也是为什么我们在这里建厂的原因之一。至于品牌认知度，我们在欧洲同行里是如雷贯耳，无人不知，无人不晓。而且，这是第一次有一个中国企业直接到家门口来投资设厂，这跟以前相比是一个很大的反差，所以也引起了非常大的震动。

记者：那是一开始就选择在德国落户么？

贺东东：先前有考虑过几个国家，但最终到德国，从某种程度上讲是顺理成章的事情。在整个欧洲，德国应该是工程机械之都，本身也是最大的市场之一，而且在这里更容易找到人才。再加上， 德国制造不是一个品牌，而是一个实力。

记者：三一在德国进行投资，具体遇到的挑战有哪些？

贺东东：第一大挑战就是对 中国制造 的挑战，毕竟欧洲对中国品牌还是有些偏见。但在德国建厂，在德国做研发，由德国的工人来制造，由德国的管理者来管理，这个本身就是一个回答。我们开业时的口号是Made in Germany 德国制造 ,这样客户能实实在在地感受到三一产品的高品质，希望这能打破品牌歧视。

第二个是文化融合，中德的工作习惯不太一样，中德混合团队怎么样融合成一个一体化的团队，大家都能接受同一种企业文化，这是一个很大的挑战。

第三个就是成本，在德国的成本确实很高，薪酬大概是中国的7~10倍。虽然成本要比国内高出很多，但因为我们是在德国进行开发和制造，所以我们能够按照欧洲产品的价格进行销售，价格将高出50%.这样应该可以保持一个很好的盈利水平。

本土化策略

记者：很多企业来德国投资，都会通过并购的方式，为什么三一会选择自建？三一对这个成本和收益是怎么考量的？

贺东东：直接投资这种方式是三一经过多次分析之后得出的策略。我们在印度、美国和巴西都是直接投资。直接投资看起来慢，实际上快。为什么？因为前期的买地、建厂、招聘人员，这个过程可能要持续两年时间，但最终的成功会快一点。并购其实很简单，花一笔钱就把它并购过来，但接下来就会碰到一些很大的困难，比如文化融合、战略匹配，包括怎样去管理团队，怎样去融合技术。自己建立的企业，一个一个同事加进来，比较容易形成统一的企业文化。另外，我们所有的Know-how都是自主知识产权，都是我们一点一点在这里研发的。从这点来讲，我们觉得直接投资会相对更容易一些。

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