本土企业对阵国际巨头大拖将是谁的天下

大马力拖拉机是中国拖拉机市场最后也是最肥的一块“牛排”。直到2004年初，这块“牛排”才真正散发出馋人的肉香。 为了这一天的到来，世界顶级拖拉机制造商约翰·迪尔已在中国耐心地“等待”了 年。 2004年，迪尔天拖拖拉机销量超过8600台，同比增长54%。 即使是在这一端，也能感受到李立凤的愉悦心情。她对说：“美方对此业绩很满意。” 李立凤是约翰·迪尔中国市场部一区副总经理，曾任迪尔天拖副总经理。 2000年8月，约翰·迪尔通过合资的方式控股天津拖拉机厂，开始了它的中国之旅。到200 年底，迪尔天拖累计亏损超过1亿元。 2004年中国大拖市场的“井喷”式行情，不仅扭转了迪尔天拖的亏损命运，也结束了中国大拖市场“有市无量”的沉闷历史。 销量狂飙，阳光普照，收获只分多与少。 在交谈中，福田重工股份有限公司副总经理张博友的心情也格外的好。 福田重工介入拖拉机产业的时间跟约翰·迪尔来到中国的时间差不多。据悉，2004年“福田欧豹”销量高达16178台，同比增长2倍，其中50马力以上的大拖销了11971台。 这是一串令人震惊的数字。福田重工的迅速崛起，不仅为本土拖拉机企业树立了新的标杆，事实上也让约翰·迪尔这样的跨国巨头感受到了压力。 中国一拖是约翰·迪尔需要面对的另一个本土对手。在中国拖拉机行业，中国一拖有着别人无法企及的悠长历史，但她的国企身份也被广泛地认为制约了她的发展。 在刚刚过去的一年里，中国一拖大轮拖销量为8 80台，同比增长..6倍；履拖销了4157台，同比减少700余台。这些数字表明，“东方红”这一品牌在人们心目中仍然占有相当的位置。 在国际市场上，纽荷兰是约翰·迪尔最有力的竞争者，据说也是销量最大的拖拉机制造商。纽荷兰比约翰·迪尔晚两年进入中国。尽管在合资谈判中，意大利人比美国人表现得更“精明”，但这也不足以弥补其在本地化产品开发方面的滞后。 上海纽荷兰2004年拖拉机销量为8922台，同比增长42%。对于这个数字，迪尔天拖并不感到担心，因为二者在产品上还不是一个重量级。50系列拖拉机仍是上海纽荷兰的主导产品，而且品种单一。迪尔天拖的产品均在60马力以上。 业内人士普遍认为，50系列拖拉机的传统市场正在向两端分化，即要么再大点，要么再小点。 上海纽荷兰市场营销部经理戴汉清承认，产品线太短，拖了纽荷兰的后腿。不过，令戴汉清感到欣慰的是，70马力新产品2004年上半年开始导入市场，共销售了1200余台。新的50马力和55马力拖拉机也已投放市场。 在大拖领域，江苏清江拖拉机有限公司是一个容易被人忽略的竞争者。清拖在200 年下半年与中国一拖划清界线，恢复了“独立”。幸运的是，市场形势急转直上，让这个老国企看到了重生的希望。2004年清拖共销售拖拉机 967台，同比增长55.6%。 前景看好，参与者众，格局变化待时日 对于拖拉机制造商而言，大拖不仅仅是一种产品，它还体现着企业的实力和技术内涵。正因为如此，在约翰·迪尔眼里，没有强者。李立凤形象地说，约翰·迪尔是拖拉机行业的“奔驰”。 在中国拖拉机产业里，小拖、中拖无论是产品还是技术都已十分成熟，竞争格局也已然形成，惟有大拖还是一个薄雾蒙蒙之局。2004年大拖市场所展现出来的梦一般的远景，让局外者也怦然心动。 据了解，常州东风农机集团有限公司2004年大拖产品已有 00来台的销量，2005年计划销售1000台。在中拖阵营中，东风农机名列第四。自然，江苏盐城等位居前三甲的中拖企业也不甘落后。 尽管不断有新的竞争者到来，李立凤认为，2005年大拖市场的竞争格局不会发生大的变化。“大拖技术含量高，不是谁想做就能做的。”她说。 张博友认为，目前小拖企业上中拖的比较多，但中拖企业上大拖，仍将受制于技术水平、工艺水平和产品创新能力。2005年50~70马力段的大拖产品需求不会增加，80马力以上的会有显著的增长。因此，迪尔天拖、中国一拖仍是福田重工主要的竞争伙伴。 戴汉清在接受采访时说：“目前主要的大拖制造商之间的竞争处于僵持状态，这种格局不会在短时间内被打破。我们有信心从零做起。” 事实上，在一个新兴市场中，总是存在着诸多的不确定性。这种不确定性，为后来者提供了机会。而对于强势企业来说，最好的应对策略就是尽可能地扩大产品的覆盖面，以便在激烈的竞争中获得先机。 据了解，目前福田重工已推出了125和165马力的新产品，并成为产品线最长的制造商；继70系列新产品获得成功之后，迪尔天拖904拖拉机2004年秋季已小批量投放市场，呼之即出的是105和120马力拖拉机；上海纽荷兰亦会加快80马力拖拉机国产化步伐…… 一拖、天拖、上拖曾是中国大拖“三驾马车”，其产品依次定位于50、60、70马力段。如今，大拖功率上移，企业之间相互渗透已是大势所趋?这种变化必将加速“大拖阵营”的强弱分化，并最终打破竞争僵局。 提高质量，争创品牌，风物长宜放眼量 几乎所有的市场营销人士都认为，2005年大拖市场肯定好于2004年。作出这一判断，张博友认为至少有三方面的依据：一是重农政策和粮价上涨使农民收入有明显增长；二是购机补贴有望进一步增加；三是去年农机作业价格提高了20%左右。 对于2005年各自的增长目标，大家出言谨慎。福田重工和中国一拖均看高 0%；两家合资企业亦表示不会低于10%。然而市场不是无限的，产能增加是否会引发价格战？ 张博友认为，在大拖领域，企业之间的竞争主要体现在品牌、质量和服务上，充分满足用户的个性化需求是明智的选择。 李立凤说：“产能增加的一个可能结果是市场不认可的产品会被迫降价，但农机行业已经是一个微利行业，降价的空间非常有限。” 戴汉清则表示，价格战是非理性的竞争行为，作为外资控股企业，必须保证有一定的利润。 一个不可忽略的事实是，原材料价格的上涨已经迫使一些低端农机产品价格回升，因此，大拖看跌的可能性较小。 业内分析人士指出，大拖市场刚刚启动，长期看好无疑。不过，本土企业不宜过于急功近利，需切实提高技术水平，走品牌化营销之路；合资公司则要在先进技术与用户购买力之间找到突破口，开发适销对路的本地化产品。大拖配套体系不健全，制造水平低，则是所有竞争者都必须面对的问题。 张博友表示，福田重工将进一步加大“福田欧豹”大中拖业务的投入，更多地采用汽车生产技术生产拖拉机，在加强新产品开发力度的同时，进一步强化对用户的增值服务。公司2005年已投资 00余万元用于客户呼叫中心扩容。 据悉，约翰·迪尔去年底已完成了对另一个合资公司———迪尔佳联中方股权的收购，实现了独资经营，这为迪尔天拖的“独资”埋下了伏笔。此外，约翰·迪尔（中国）工程技术中心也已在天津成立，还将在天津建生产厂，生产变速箱等关键部件。这一系列举动意味着约翰·迪尔的中国战略已明显提速。 中国一拖在进行一系列的战略调整后，活力初现，信心大增。2004年一拖集团实现销售收入60.7亿元，今年锁定的目标是80亿元。 中国大拖市场已是一个名副其实的国际化市场。本土企业与国际巨头对阵，目前可谓平分秋色。未来谁是赢家，市场最终会作出选择。（来源：中华机械）

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